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邀请理财大咖在粉丝的微信群里讲点投资知识
添加时间:2017-12-27
 

低效、健忘、无力,是运营的七宗罪。每个初级运营都曾经历过,或仍然被困其中。

初级运营:好!我知道很多方式!我可以换量、换App Store的评论、找商家合作地推,还能做个传播性的H5,万一刷屏就火了!

针对目标,初级运营思维活跃,能想出一堆办法,埋头苦干。结果经常是累个半死,又收效甚微。

而高级运营做事之前,会先评估投入产出比,选择投入产出比最高的方式解决。选择不做什么,比选择要做什么更重要。

在上面的例子中,对于初级运营,提升用户新增的唯一方式,就是投入更多人力,比如再多换几次量,多发几篇软文。因此边际成本始终维持在较高的水平。

但只要摸清规律,确定好渠道和投放规则,新用户就可以源源不断的获取。每天只需要投入很少的时间。边际成本是逐步降低的。

小马宋曾经聊过一个观点:“最好的创意不是刷屏的H5,而是那种可以大量复制和多次,长期使用的创意”,很多人没读懂,其实说的就是规模化使用。

爆款H5好不好呢?好!但是第一,H5的成功是个小概率事件,你做100个未必能火一个。第二,H5也会快速被消费掉,百雀羚的H5那么火,三天以后就没人聊了。还不能反复使用,再做个类似的,市场肯定不买单。这就是无法规模化使用。

我们假设,一个爆款H5的roi是20,一个优秀的广告创意,ROI是2。你投入20万做了一个H5,收益是20*20

因此虽然爆款H5roi是广告创意的10倍,我们还是会选择广告创意,因为后者可以通过规模化运作,获得更大的产出。

就算你的功能超棒,让新增翻倍了,你也只是把新用户的5%变成了10%,整体GMV的变化并不大。

你只需要让老用户的GMV提升50%,%。老用户的客单价和日单量,就是拉升GMV的核心因素。

现在知道,你为什么会总是自己挖坑自己跳了吧?因为你没有评估投入产出比!这是一种思维习惯。可能你最开始的评估都是错的,但随着经验的积累,你一定能逐步培养出敏感度,晋级高级运营。

初级运营:(妈蛋上次没注意投入产出比,终于要产品化了。我要憋个大招!做个三级分销!加上邀请收益排行榜!再来个分享内容定制化!哇塞这产品方案真棒!)老板,我搞好啦!超牛的产品方案!一个月就能开发完成!咱们开搞吧!

在初级运营的迅猛推动下,三级分销系统终于上线了,结果发现只有约10%的用户使用该功能,带来的新增更是微乎其微。初级运营进一步丧失了老板、产品和技术哥哥们的信任,悲伤逆流成河。

高级运营请技术跑了一个1000人的活跃用户名单,通过推送拉到微信群里,做了个邀请小比赛。有200名用户参赛,第一名奖励500元,大家都拼命拉好友注册,但最终只带来30名用户。

高级运营分析后,发现由于产品使用门槛高,用户相对小众,很难通过分销系统获客,于是否决了这个方案,转而探索其他方式。

一项产品功能,需要花费产品、设计的大量精力,占用很多资源,一旦上线后效果不好,或者回滚,都是对资源的极大浪费。

初级运营像赌博,喜欢梭哈。往往花费1个月设计一个大型的活动、甚至产品方案,一旦失败会造成巨大浪费。

高级运营像盗墓,喜欢先用洛阳铲探探。往往投入最小的资源,设计一个足够简单的活动进行测试,收集数据来验证自己的想法,成熟后再推进产品化。

精益创业里有个提法叫MVP(最小可行化产品),建议先做个尽量简单的产品,测试市场的反应,再决定是否继续做。其实最好的MVP就是活动。

经济学上有个概念,是指已经发生不可收回的支出,比如时间、精力。人在做决定时,往往会考虑到沉没成本,不忍放弃。

比如为了刺激GMV,初级运营想到一个策略,打造爆品。然后开始拼命寻找合适的爆品:不行,说什么我都要一定要找到!这时候,寻找爆品本身已经变成了你的目标。

有时候,初级运营已经意识到活动效果可能会不好,产品功能可能存在问题。可想到众多的产品、技术小伙伴都参与了进来,这时候喊停会损害大家的积极性,影响自己的可信度,只好继续推进。

其实不论自己的心血,还是同事的精力,都是已付出的沉没成本。舍不得沉没成本,你只会付出更多。

高级运营之所以看起来做事很灵活,不是因为他们不踩坑,是因为踩到坑之后及时拔脚,不受沉没成本的控制。

高级运营:数据上看,活跃用户中约30%使用了新功能,二次使用率达90%。使用了新功能的用户,App平均停留时长提高了10%。

说明这个功能还是不错的,用户接受度高,也确实起到了提高粘性的目的。但主动使用的比例还比较小,可能是入口不够明显,我建议可以先利用App推送+公众号发文强引导一下。

你会发现,一个高级运营往往成天念叨着数据,简直使人厌烦。这是因为,几乎是运营工作的唯一凭据。

这时候,你就需要拆解目标,看看新增的1000都是由哪些构成的?占比多少?然后才能针对不同渠道采取相应的优化策略。

比如在之前的文章中,我举过一个“晒娃投票”的例子,通过宝妈们拉票增加公众号粉丝。活动进行几天后,我们发现页面访问量下降了。经过数据分析,发现是腰部参赛选手,即第101名

原来,经过几天的拉票,票数的差距已经逐渐拉开,排名逐渐固化,因为只有前100名有奖品,腰部的用户觉得拿奖无望,逐渐放弃了拉票。

进步奖,奖励给当日票据净增最多的30个宝宝。腰部的用户看到了希望,又开始积极的参与活动了,带来的粉丝量级也有所回升。

比如刚才例子中提到的“一个功能上线后,用户是否喜欢”,就是对功能的复盘。功能好不好,需要比对上线前后的各种数据。

你会发现,运营的工作像一个循环,不断设立目标,复盘,再设立新的目标,数据像水一样,推动着每个环节前进。

:夺宝的主要GMV主要由以下品类构成:话费卡、车。这几类商品的供应商是拓展的重点。库存方面,奖品可以由供货商直接发货,无库存问题;

:夺宝对SKU的数量要求较低,一是GMV主要由少量SKU贡献,二是过多的SKU会分散流水,降低开奖速度,因此SKU增长速度要跟随用户体量;

:区别于传统电商,夺宝是真正的冲动消费,要选用户平时想要却买不起的,因此选品要至少要注意三点:a. 选带标签的商品,黄金、车

上层社会;b. 选方便变现的商品,比如话费卡;c. 选标品要便于品控(毕竟是供货商直接寄出);

:夺宝更接近博彩,而非购买。因此区别于淘宝、京东这类长长的详情页,夺宝只需展示少量商品素材即可,而应优先展示开奖数据;

:由于通过第三方寄出,我方无物流成本。当然,出于品牌考虑,我们可以定制统一外包装,交由供货商使用。

高级运营,则往往具有系统化思维,可以将事情思考的面面俱到,做起事来也是条理分明,轻松Hold住整个项目。

我相信你在被面试的时候,经常会被问到一些开放性问题,比如谈一下“美团和糯米的区别”,或者谈一下“你对用户运营的认识”。

其实,你说的对不对,都不重要。面试官关注的,是你在回答问题中展现的思考逻辑,从而判断你是否具有系统化思考的素质。

有次我们组织了一次简单的 微信群内分享,邀请理财大咖在粉丝的微信群里讲点投资知识。第二天,按计划小A总结了分享的内容,发了一篇公众号推文。

容易忘事儿,是一个初级运营的典型特征。同时,容易忘事儿的人,往往干活也显得不积极主动。其实,他们也经常不知道应该干嘛。因为他们没有系统化落实。

接下来,我们把每件事都落实到一个表格里,负责人,涉及人。预先和所有涉及人沟通好,然后按部就班,将表格上的事情逐个完成。

这就是系统化落实。通过这种方式,你不仅能避免遗漏事情,还能逐步找到自己的节奏感,真正掌控整个项目。

但只有数据是不够的,你需要实打实的触摸用户,倾听用户的声音,所以客服的一个重要职能,是将真实用户的声音传递给产品和运营,即用户反馈;

同时,在塑造品牌调性方面,产品和运营更多的是通过产品交互、内容等方式。而客服是直接接触用户的,因而客服与用户的交互,是传递品牌价值,塑造品牌调性最直接、最高效的渠道。

下面是小米商城里小米手环下面的用户评价。小米商城的slogan,交朋友。小米的客服确实做到了。

很多电商不会回复用户的晒单,有些会统一回复“感谢您的宝贵意见,祝您生活愉快”之类的。但小米客服,在每个晒手环的用户评论下,都回复了一首诗。这慢慢的成了一种惯例,每个晒单的用户都会求客服来一首。你会发现,小米的客服和米粉们,真的是朋友。

如果你想获得职位、资源的升级,首先要升级你的视野。因为现代社会,每个人都是整体协作网络的一部分。你的视野越大,看到的东西越多,就越能利用好这种协作关系,提升自己在整个网络中的价值,和不可替代性。

经常有人问我:哥,我干的都是杂活,感觉没啥希望啊?我应该怎么做?相信上面的分析,相信已经很好的解答了你的困惑。

如果你能像小米的客服一样,把用户评论当成社区一样,用心经营。恭喜,你已经是半个文案,或者内容运营了。

大佬说:很简单,你要有老板的视野。老板只关心两件事儿,能赚多少钱。如果你能说清楚这些,老板一定能满足你的需求。

所以,给出财务模型,我现在亏损是因为我要解决某些问题,我的成本会逐步降低,直到赢利点,之后每天都是赚钱的。

总结:资源缺乏是常态。所以,如果你想用很少的资源撬动大量资源,你需要为资源赋能。

其次,结尾附一个活动,周边商城里限量100个小布偶,每人限购1个。由于商城是新功能,需要升级App才能买。通过这个活动,我们引导用户体验商城功能,建立商城里都是高性价比萌物的认知。

很多初级运营做到最后,都经常会有一种深深的无力感,觉得做什么都不能引起用户的兴趣。实际上,是你没有采取用户视角,为用户提供真正的价值。

运营对于一个人的锻炼很大,想学到更多的东西,看干货只是其中之一,更多的还是需要在工作中去实践、提升。

成功的路没有尽头,你现在所处的位置,也远远不是你的终点。破解这「七宗罪」,你就能成为高级运营。

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